财富管理亮 “底牌” 多家券商新增 客户超百万

随着年报陆续披(pī)露，券商亮出经营底牌。

整(zhěng)体来看，传统(tǒng)业务里，除了自营业务(wù)之外，无论是经纪业务、投行业务，还是资管业务，普遍面临下滑的态势。在复(fù)杂的市场(chǎng)环境下，财富管理成为抵御(yù)营收断崖式下跌的
重要抓手。

中国基金报记者注意到(dào)，尽管券商财富管理业务收入整体下(xià)滑，仍有多家券商在客户数量、代销金融 产品收入、托管客户资产规模等方面实现逆势增长(zhǎng)。

虽然在 财富管理上的发力点不同，但“买(mǎi)方投顾”能力建(jiàn)设(shè)是各家券商始终绕不开的重要命题。银河证(zhèng)券执委(wěi)会委(wěi)员、业务总监、董秘刘冰告诉记者，银河证券以优化网点布局和投顾人员建设为抓手，通过建立差异化、特色化考核激(jī)励机制(zhì)，激发一线员工(gōng)积极性，推动分(fēn)支展业效能、业务产能的提升。

中信证(zhèng)券董事长张(zhāng)佑君也在年报中表示，过去一年，中(zhōng)信证(zhèng)券提(tí)供全方位(wèi)、高质(zhì)量、多层次的理财(cái)和资产管理服务，搭建多层次买方投 顾配置(zhì)服务体系，实现从
1万元到1000万元以上全资产段、全(quán)客户(hù)覆盖(gài)，更(gèng)好满足客户个性化、差异化配(pèi)置(zhì)需求，提升投资者获得感。

“买方投顾(gù)”成绩斐然

多家券商新(xīn)增客户超(chāo)百万户

投顾人员、分支机构是券商(shāng)财富管理转型(xíng)的重要抓手，也是连接投资者的重要窗口。

据记者不完(wán)全统计，2023年以来，至少有20家(jiā)券商撤(chè)并了83家营业(yè)部，3家券商撤并了7家分公(gōng)司。在撤并分支机构的同(tóng)时，多家券商为(wèi)开
拓(tuò)业务选(xuǎn)择新(xīn)设营业部及分公司，至少有14家券商新设了31家营业部 。

据刘冰介绍，作为一家老牌券商，银河(hé)证券在(zài)部分二三线(xiàn)城市(shì)的网点布(bù)局没有跟上城市重心(xīn)的发展变迁，因此，去(qù)年对部分网点进行了(le)优化，还积极推动网点提档升(shēng)级。

不仅全国性券商如此，地(dì)方性券商(shāng)也通过优化网点跟上财富管理转型 的(de)步(bù)伐。近日，西(xī)部证券审议并(bìng)通(tōng)过该公司财(cái)富(fù)业务2024年至2026年营业网点(diǎn)规划(huà)方案的提案，对分支机构的(de)布局做出进一步(bù)调整。西部证券表示，为优化(huà)网点布局(jú)，提升公(gōng)司业务能(néng)力及竞争优(yōu)势，公司将在财 富(fù)管理需求旺盛、有区位优 势、公司(sī)网点空白但(dàn)经济发达等(děng)地区(qū)增设营业网点(diǎn)。

从投顾人(rén)员数量看(kàn)，2023年，证券经纪人减少8548名，而投资顾问则增加3509名。其中，中信证券、中金(jīn)财富、银河证券、中信建投、国信证券、东莞证券(quàn)、广发证
券、华泰(tài)证券、国泰(tài)君(jūn)安(ān)和国金证券投顾数量增加较多。

截至目前，广(guǎng)发证券和中信(xìn)证券的投(tóu)顾(gù)人(rén)员均超过4000名；其次是银河证券、国泰(tài)君安、国信证(zhèng)券、中信建(jiàn)投和华泰证 券(quàn)，均超过3000名；方正证(zhèng)券、招商证券、长江证券、中(zhōng)金财富、中泰(tài)证券、兴(xīng)业证券和申万宏源(yuán)证券都超过2000名。

在优化网点(diǎn)布局、大幅增加投资顾问人员的基础上，各家券商根据自(zì)身特色搭建投顾配(pèi)置服务体系，深度挖掘客户需求，多(duō)家(jiā)券商的客户数量和托管客财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万(kè)户资产都有不同(tóng)程度增长。

例如，2023年，中金公司发布财富规划账户体系，通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新个人(rén)交易(yì)服务，覆盖客户超20万，签约客户资产超2400亿(yì)元。国 泰君安推出了全球投资应用程式“君(jūn)弘全(quán)球(qiú)通”，还创设了港元/美(měi)元(yuán)货币市场基金及现金管理产(chǎn)品“汇财宝”，为客户在高息周期中提供更多(duō)投资选择 。

据不(bù)完全统计，2023年，多家券商的新增客户数量超过100万户。其中，国(guó)泰君安以(yǐ)超过220万户的新增客户增(zēng)长量领先同(tóng)业，银河证券客户数增长(zhǎng)约150万户，此外，中信证(zhèng)券、华泰证券、招商证券、中信建投、海(hǎi)通证券、方正证券新(xīn)增客户数均超100万户，中金公(gōng)司(sī)新增98.73万户。

券结基金、ETF投顾助力

金融(róng)产品销售保有规模普(pǔ)增

面向零(líng)售客群进行金融(róng)产品代(dài)销和资(zī)产(chǎn)配置是券商行业财富(fù)管理转型的关(guān)键发力领域。

据中证协数据，2023年四季度，券商(shāng)渠道权益类基(jī)金保有量首次超越第三方基金销售机构，成为仅次于银行的第二大基金(jīn)销售(shòu)渠道。

据记者了 解，金融产品销售业务快速增
长(zhǎng)，主要得益于(yú)券商去(qù)年通过(guò)ETF大赛等多种形式发(fā)力ETF代销，同时，券商调整(zhěng)了基金销售考核标准(zhǔn)，对保(bǎo)有量的考核比重超过了首发。

银河证券年报显示(shì)，2023年公司金(jīn)融产品销(xiāo)售规模949.88亿元，较2022年增长2.64%，代(dài)销金(jīn)融产品保有规模连续(xù)四年增长。国泰(tài)君安(ān)、中信建投、广 发证(zhèng)券等大中型券商的年报均显示(shì)，代销(xiāo)金融产品保有规模较上年末有不同程度的增长。

海通证券提到，公(gōng)司以券结公募产品为重要销售抓(zhuā)手，一方面加强与优质基金公司合作，另(lìng)一方面精准定位银行、保(bǎo)险、公募等金(jīn)融机构以及大型企业客户对于场外基金的投(tóu)资需求，推出了场外基(jī)金综合服务系统“e海通合”，提升客(kè)户投资体验。

“去年以来，主动管理(lǐ)产品(pǐn)获得(dé)超额收益能力逐步下滑，我们也紧紧抓住市场从(cóng)主动管理时(shí)代向被动(dòng)管理时代切换的东风，依据团(tuán)队投顾服务能力，大(dà)力发展ETF业务。”平安证券相关(guān)业务负责人此前在接受中国基金报记(jì)者采访时表示(shì)，公司依托ETF工具已建立(lì)客户分层买方投(tóu)顾业务模式。

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